Laulujen myyminen on kuuntelemista
Aina ei riitä, että osaa tehdä hyvän biisin. Jos musiikintekijä mielii muuttaa lahjakkuutensa elannoksi, hänen on kyettävä myymään osaamistaan. Se on kohta, johon moni kompastuu, mutta Jussi Syrenin mukaan tuo kynnys on ylitettävissä.
Jussi Syren on katsonut musiikkialaa monelta kantilta. Hän on musiikintekijä ja artisti, jonka bluegrassbändi Jussi Syren And The Groundbreakers on esiintynyt Yhdysvalloissa saakka. Lisäksi Syren työskentelee keikkamyynti- ja esiintymistaitovalmentajana.
Ikaalisten Artistikoulutuksessa, PopJazz-konservatoriossa ja useissa muissa alan oppilaitoksissa koulutustilaisuuksia pitävä Syren on hiljattain alkanut valmentaa musiikin ammattilaisia myös esiintymistaitojen osalta.
Syrenin mukaan Suomessa on valtavasti lahjakkaita ihmisiä, joiden työtä ei markkinoida riittävän hyvin. Heidän joukossaan on paljon musiikintekijöitä.
”Yksi syy siihen on ’suutari pysyköön lestissään’ -ajattelu. Musiikintekijä ei yleensä miellä itseään myyntihenkilöksi, vaan olettaa, että luovan työn myynti ja markkinointi kuuluu jollekin toiselle, jolloin näitä osa-alueita ei tule kehitettyä.”
Moni kokee oman työnsä myymisen vaikeaksi. Yleisen käsityksen mukaan se on käytännössä oman osaamisensa kehumista. Syren korostaa, että todellisuudessa kyse ei ole siitä.
”Kun lauluja tarjoaa asiakkaille, yksi suurimpia virheitä on puhua vain itsestään tai omasta työstään kuuntelematta asiakasta. Tärkeintä on kuunnella, mitä asiakkaalla on sanottavanaan ja mitä hän hakee ja arvostaa. Tällöin selviää, mitä asiakkaalle voi tarjota. Liian kovasta tyrkyttämisestä seuraa ainoastaan torjuntareaktio. Myyntityössä pääpaino on aina kuuntelemisessa. Markkinoimisessakaan ei tarvitse käyttää ylisanoja.”
Markkinoinnin voi oppia
Oman osaamisensa myymiseen ja markkinointiin liittyy muitakin turhia ja vääriä ennakkoluuloja.
”Moni luulee, että myyjäksi synnytään. Todellisuudessa myyntitaito on opeteltavissa. Itse olen siitä hyvä esimerkki, sillä opettelin suoratarjontamyynnin vasta yli kolmekymppisenä. Myynti ja markkinointi eivät ole mitään rakettitiedettä. Usein riittää, että hallussa on muutama perusperiaate.”
On myös ennakkoluuloja asiakasehdokkaita kohtaan.
”Ajatellaan liian helposti, että ’ei se kuitenkaan osta’, eli epäonnistumisen pelko istuu tiukasti suomalaisissa. Se, että jättää asiat roikkumaan, on iso virhe, Täytyy tehdä asiakkaan kanssa jatkosuunnitelma ja kysyä hänen päätöstään, kun sen aika on. ’Kun se pitkittyy, se mutkistuu’, sanotaan.”
Syren huomauttaa, että myyntityössä voi kyllä joutua epämiellyttäviin tilanteisiin.
”Joskus asiakas ei ole lainkaan kiinnostunut ja ilmaisee sen selvästi. Sosiaalisten tilanteiden pelko onkin usein syynä siihen, ettei myyntiä ja markkinointia tehdä. Mutta itse mieluummin yritän ja epäonnistun kuin jätän yrittämättä. Epäonnistumisista oppii.”
Ratkaisevaa on se, miten tehtävään asennoituu.
Myönteinen asenne ja tavoitteiden asettaminen
”Oman osaamisensa esille tuomiseen pitää suhtautua myönteisesti. Kaikki vastahakoisesti tehty työ tulee yleensä huonosti tehdyksi. Suosittelen, että lähtee rohkeasti kehittämään itseään lukemalla alan kirjallisuutta ja tutustumalla vaikkapa muutamiin hyviin Youtube-kanaviin. Pienet onnistumiset vievät eteenpäin ja innostavat jatkamaan. Tavoitteellisuus on tärkeää. Ilman tavoitteita ei tapahdu mitään.”
Ehdottomasti paras tapa lähestyä mahdollista asiakasta on Syrenin mukaan henkilökohtainen tapaaminen.
”Tapaamisiin ja puheluihin kannattaa valmistautua hyvin. On hyvä selvittää mahdollisesta asiakkaasta tai yhteistyökumppanista mahdollisimman paljon ennakkoon. Ajankäytön kannalta puhelin on tehokas väline. Some on hyvä ja suositeltava väline, mutta pelkästään sen varaan ei kannata jäädä. Sähköpostin ongelma on se, että se jää usein huomiotta. Kun viesti poistuu meilin etusivulta, se poistuu samalla mielestä.”
Kontaktit ovat tärkeässä roolissa siinä, miten asiat etenevät. Siksi lauluntekijän kannattaa verkostoitua.
Pitää etsiä oman osaamisensa ydin ja markkina, joka voisi olla siitä kiinnostunut, ja rohkeasti lähestyä päättäjiä.
”Alalla ansioituneet eivät ole syntyneet kädet täynnä yhteistyökumppanien käyntikortteja. Muuta vaihtoehtoa ei ole kuin alkaa hankkia kontakteja aktiivisesti itse. Tietysti pitää myös panostaa omaan työhönsä, kehittyä siinä ja nostaa sen arvoa markkinalla. Pitää etsiä oman osaamisensa ydin ja markkina, joka voisi olla siitä kiinnostunut, ja rohkeasti lähestyä päättäjiä. Suosittelen verkostoitumista alalle kuin alalle. Musiikkiala ei tee siinä poikkeusta.”
- Suhtaudu myönteisesti oman osaamisesi esille tuomiseen.
- Hanki kontakteja aktiivisesti.
- Kehitä myyntitaitojasi perehtymällä aiheeseen ja opiskelemalla sitä.
- Panosta omaan työhösi. Etsi oman osaamisesi ydin sekä markkina, joka voisi kiinnostua siitä.
- Ole rohkea. Lähesty mahdollisia yhteistyökumppaneita aktiivisesti sillä ajatuksella, miten voisit edistää heidän liiketoimintaansa, eikä sillä, että miten saisit omat biisisi julkaistua.
- Jos mahdollista, sovi henkilökohtainen tapaaminen tai edes puheluaika. Älä jättäydy somen ja sähköpostin varaan.
- Valmistaudu tapaamisiin ja puheluihin hyvin. Selvitä huolellisesti, kenen kanssa pyrit yhteistyöhön.
- Kuuntele asiakasta. Kaikki lähtee julkaisijan tarpeesta. He tekevät päätökset omista syistään, eivät koskaan sinun.
- Älä jätä asioita roikkumaan. Sovi aina jatkosta.
